fiche métier commercial

Le métier de commercial est au cœur des relations entre une entreprise et son marché. Ces professionnels contribuent à l’expansion des affaires en prospectant de nouveaux clients et en fidélisant les clients existants. Pour réussir dans ce domaine, il est indispensable d’avoir certains acquis et compétences bien précis. Cet article vous donnera un aperçu des domaines tels que la formation, les compétences requises, les principales responsabilités et tâches, ainsi que le salaire et l’évolution professionnelle possibles.

Formation et parcours pour devenir commercial

Pour exercer le métier de commercial, plusieurs parcours de formation sont possibles :

• Bac professionnel (vente, commerce, technico-commercial…) ;
• BTS ou DUT spécialisés en commerce, vente ou négociation ;
• Licence professionnelle dans le domaine du commerce ;
• Écoles de commerce et de gestion avec un cursus orienté vers la vente et le management commercial.

Cependant, il ne faut pas négliger l’importance de l’expérience professionnelle, notamment par le biais de stages ou d’emplois saisonniers. Ces expériences permettront au futur commercial d’acquérir des compétences pratiques et d’être confronté aux différentes situations qu’il rencontrera tout au long de sa carrière.

Compétences requises pour être un bon commercial

Le métier de commercial nécessite un certain nombre de compétences pour être exercé avec succès :

• Aisance relationnelle : être capable d’établir un contact avec le client et de créer une relation de confiance ;
• Négociation et persuasion : savoir argumenter, convaincre et défendre les intérêts de l’entreprise tout en respectant les besoins du client ;
• Capacité d’adaptation : chaque client étant différent, il faut savoir s’adapter aux différentes situations et problèmes rencontrés ;
• Organisation : gérer efficacement son planning, ses rendez-vous et GRC est primordial ;
• Autonomie : le commercial doit être capable de travailler et de prospecter seul.

Responsabilités et tâches principales d’un commercial

Le métier de commercial implique plusieurs activités principales notamment la prospection, la négociation et le suivi clients. Voici quelques-unes des tâches qu’un commercial peut être amené à effectuer :

Prospection de nouveaux clients

Cette activité consiste à identifier, évaluer et contacter des prospects susceptibles d’être intéressés par les produits ou services de l’entreprise. Pour cela, le commercial utilisera divers outils comme le téléphone, Internet, les réseaux sociaux professionnels, les salons professionnels…etc.

Présentation et démonstration des produits ou services

Une fois le contact établi avec un client potentiel, le commercial devra lui présenter les produits ou services de manière claire et convaincante, en mettant en avant leurs avantages ainsi que leur valeur ajoutée par rapport à la concurrence.

Négociation des contrats et des ventes

L’objectif principal d’un commercial étant de conclure des ventes, il doit être capable de négocier efficacement les termes et conditions du contrat, tout en respectant la politique de l’entreprise concernant les prix et les remises éventuelles.

Fidélisation et suivi clients

Une bonne relation commerciale ne s’arrête pas une fois la vente conclue. Le commercial a pour mission de fidéliser ses clients en maintenant un lien privilégié : s’informer sur leur satisfaction, traiter leurs problèmes et anticiper leurs besoins permettra d’améliorer la qualité du service proposé et pérenniser la relation entre l’entreprise et son portefeuille de clients.

Environnement de travail et conditions d’exercice

Selon l’entreprise et la nature des produits ou services vendus, le métier de commercial peut être exercé dans différents cadres :

• Bureau : certaines entreprises ont une force de vente sédentaire qui travaille principalement depuis les locaux de l’entreprise, mais cela nécessitera également des déplacements occasionnels chez les clients ;
• Terrain : le commercial itinérant effectue la majorité de son activité en visitant les clients sur leur lieu de travail ou d’habitation. Cela implique des déplacements fréquents et parfois sur des distances importantes ;
• Grands comptes : le commercial grands comptes s’adresse aux entreprises de grande taille, avec un processus de vente plus long et complexe.

Salaire et évolution professionnelle du commercial

Le salaire d’un commercial est souvent composé d’une partie fixe et d’une partie variable basée sur les objectifs atteints et du CA réalisé. La rémunération peut ainsi varier considérablement d’un mois à l’autre et d’un commercial à l’autre. En moyenne, on estime qu’un commercial débutant peut toucher entre 1 800 € et 2 500 € brut par mois, tandis qu’un commercial expérimenté peut percevoir jusqu’à 4 000 € voire plus selon la performance et le secteur d’activité.

Dans sa carrière, un commercial pourra évoluer vers des postes de responsabilités telles que responsable d’équipe commerciale, directeur commercial ou encore formateur en techniques de ventes au sein d’une entreprise ou d’un organisme de formation.